Le ROSCI (Return on service customer investment)

Les entreprises évaluent généralement leurs coûts directs de vente parce qu'elles doivent les intégrer dans leurs budgets.

Ces coûts concernent les éléments suivants des actions commerciales:

• les salaires,
• la formation,
• les moyens de transport,
• les salons professionnels
• les promotions (rabais, ristournes).

L’impact direct sur les ventes de chacun de ces éléments est mal connu, ce qui rend difficile la justification de l’accroissement des dépenses dans la fonction commerciale.

Le modèle ROSCI est une réponse logique à l’environnement complexe du métier de la vente.

Cet outil a été conçu par Meridian pour analyser l’efficacité de l’action commerciale.
Le ROSCI s’intéresse d’abord à la stratégie

• Avez-vous investi toutes vos ressources commerciales dans des domaines à risques ou bien dans des actions opportunistes?
• Quels doivent être la structure et les rôles de chacun au sein de votre force de vente?

Puis à la réalisation du plan commercial :

• Les meilleures pratiques sont-elles énoncées et partagées?
• Les indicateurs de performance sont-ils mis en place pour mesurer les procédures en cours?
• Les outils et systèmes de votre entreprise viennent-ils en soutien des procédures en cours?
• Les compétences acquises et les comportements des individus sont-ils adaptés aux points évoqués ci-dessus?

et enfin

Existe-t-il des procédures suffisamment efficaces pour assurer le suivi des résultats par rapport à ce qui a été planifié?

L’amélioration de la rentabilité peut être envisagée en modifiant l'un des leviers de la vente; c’est pourquoi, le retour sur investissement obtenu sera analysé pour savoir si chaque décision a eu l'impact escompté:

• Est-il plus pertinent d’envoyer l’ensemble de la force de vente à une formation à la négociation ou de mettre en place un nouveau CRM?
• Faut-il recruter une ou plusieurs personnes, organiser une manifestation ou augmenter les gestes commerciaux (rabais…)?
• Le système de bonus encourage-t-il suffisamment les collaborateurs, ou est-il plus pertinent de sous-traiter son activité commerciale?